作者：智信研究公司劉蘭香

是什么業(yè)務讓一個信托人從滿頭秀發(fā)變得發(fā)量稀疏？

又是什么業(yè)務讓一個信托人愁得只能研讀《易經(jīng)》給自己占卜一卦？

也許出乎很多人意料的是，答案正是外人眼中高大上的家族信托業(yè)務！

“不管家族信托有再好的功能、再高大上、再巨大的價值和作用，關(guān)鍵都是信托公司要把它落實到信托架構(gòu)里，落實到信托合同里，而且這個信托架構(gòu)和信托合同要有長期的可操作性。不管這個客戶從哪里來的，我們都要做到這一點?！币患倚磐泄镜募易逍磐袠I(yè)務部總經(jīng)理感嘆：在所有參與家族信托的機構(gòu)里，其他機構(gòu)都可以談詩和遠方，只有信托公司是要管實實在在落地的，很多時候面臨的都是“眼前的茍且”。

從戰(zhàn)略意義上而言，家族信托業(yè)務對信托公司的重要性不言而喻：

一是作為信托公司的本源業(yè)務，屈指可數(shù)的專屬業(yè)務，不像融資性業(yè)務經(jīng)常要面對監(jiān)管的各種限制，家族信托是監(jiān)管大力鼓勵的方向，也是品牌建設的現(xiàn)實需要。試想想，你做高端財富管理的，連家族信托都沒有？low不low！

二是家族信托能鎖定長期限的資金，實現(xiàn)真正的資產(chǎn)配置功能。

三是滿足高凈值客戶發(fā)展到一定階段必然會產(chǎn)生的資產(chǎn)隔離和傳承的需求，通過深度服務與金字塔尖的客戶實現(xiàn)深度綁定。

四是如果政策突破（如遺產(chǎn)稅出臺），家族信托業(yè)務有望爆發(fā)式增長。

這些都是或遠或近的美好，家族信托業(yè)務當前面臨的殘酷現(xiàn)實是——不賺錢，而且事務管理責任太重。一年兩年三年不賺錢不要緊，關(guān)鍵是（很長的時間都）看不到賺錢的希望啊！

如果將2014年視為家族信托元年，目前情況最好的幾家也僅僅是實現(xiàn)微利，而這種微利還是在很多成本（比如IT）沒有攤進去的情況下。從盈利性來說，家族信托業(yè)務在短期內(nèi)甚至中期內(nèi)都并非一個性價比很高的業(yè)務，但從長期來看又是不得不進入的一個領域，對這一業(yè)務如何定位是每家信托公司不得不思考的問題。

信托公司傳統(tǒng)是做投行業(yè)務見長，要硬生生長出一個家族信托業(yè)務來，需要信托公司對制度、流程、系統(tǒng)等各方面都做出調(diào)整。如果不是公司戰(zhàn)略性的安排，家族信托業(yè)務會舉步維艱，至于是否要做成事業(yè)部、是按利潤考核還是按規(guī)?？己耍嵌际呛笤捔?。

從目前行業(yè)的實踐來看，家族信托業(yè)務如果是做成事業(yè)部制，可以快速響應、提高效率，但由于事業(yè)部一般有明確的利潤考核要求，相關(guān)負責人就會面臨巨大的考核壓力，如果財富的客戶基礎比較薄弱，只能多做與外部機構(gòu)合作的“通道型”業(yè)務、盡快讓業(yè)務上量，實現(xiàn)“薄利多銷”，但隨著外部競爭的加劇，“通道費”的價格戰(zhàn)悄然上演，要提供的服務卻并沒有減少甚至比以前更多，信托公司這一業(yè)務的利潤空間進一步被擠壓，整個行業(yè)的生存空間也變得更加逼仄。

“怎么活下去？”這是一個問題，但與此同時也有一些信托公司從長遠戰(zhàn)略角度布局家族信托業(yè)務，不求短期的盈利，會給這一業(yè)務板塊設置相對寬松的考核標準。事實上，家族信托業(yè)務的價值，不能僅僅看這個業(yè)務本身，要看到對信托公司整個財富板塊的貢獻。

一種思路是先做規(guī)模，如果是自有財富客戶基礎相對比較強，則可以此為基礎來激勵客戶經(jīng)理挖掘家族信托業(yè)務需求、以相對標準化的流程來做大規(guī)模。

一種思路是做精品，也是以自有客戶為主，但對客戶的門檻會定得較高，例如客戶需要資產(chǎn)規(guī)模較大（例如5億以上）且真正有傳承的需求，同時能接受較低但較穩(wěn)定的收益，信托公司為這類客戶提供更加定制化的服務，也能收取相對較高的費用。

對于這兩種模式來說，信托公司不用受制于外部機構(gòu)在“通道費”方面的壓制，且能實現(xiàn)受托人真正的自主管理，包括做全權(quán)委托型的投資，這也是未來更重要的一個盈利點。還有一種思路是將兩者結(jié)合，因為定制化也可以在一定程度上進行分類，從而響應更多客戶需求，同時也能節(jié)省一些成本。

不管是什么思路，家族信托業(yè)務信息化、系統(tǒng)化管控都已經(jīng)勢在必行。“不管做標準化還是做精品，難點在于分配方案的設計者基本上都不會是這些方案的執(zhí)行者，特別是保險金信托。如果業(yè)務操作不能數(shù)字化而是全人工，一旦量做大了以后，從業(yè)者的職業(yè)操守一旦出現(xiàn)問題，很可能給信托公司帶來巨大的聲譽風險。”

家族信托業(yè)務面臨這么多的困惑，這么多的困難，做還是不做？智信研究公司總經(jīng)理鄭智總結(jié)說：家族信托是真正的信托（信托公司的很多業(yè)務實際是私募投行業(yè)務），是信托的本源業(yè)務。家族信托不應該讓社會覺得就是“防女婿，防兒媳”用的，應該要激發(fā)善意，守護善良！家族信托的本質(zhì)是傳承財富意志，當下，應該在防止財富外流，激發(fā)企業(yè)家精神，讓企業(yè)家安心立業(yè)方面發(fā)揮重要價值。家族信托可以公益慈善信托緊密結(jié)合。

以上部分內(nèi)容來自6月29日智信研究公司在上海舉辦的“家族信托的迭代升級之路”閉門交流活動。15家信托公司的家族信托業(yè)務負責人與超過40位來自信托公司、銀行、券商、家族辦公室等機構(gòu)的家族信托相關(guān)從業(yè)者，就家族信托業(yè)務的布局思路和業(yè)務策略進行了深入而務實的分享和交流。另外，對于委托人的盡調(diào)標準、受托人的職責邊界以及是否應該做全權(quán)委托型投資等問題，與會嘉賓也展開了熱烈討論。會議由智信研究公司高級研究員劉蘭香主持，智信研究公司總經(jīng)理鄭智出席會議。

圖：“家族信托的迭代升級之路”活動現(xiàn)場

智信研究公司特別感謝本次活動圓桌嘉賓（按姓氏音序排列）：