3月23日，《關(guān)于規(guī)范信托公司信托業(yè)務(wù)分類的通知》正式下發(fā)，信托工具普惠化的大趨勢(shì)揭開(kāi)帷幕，緊接著智信研究3月25日在北京舉辦《財(cái)富管理服務(wù)信托的戰(zhàn)略選擇與發(fā)展路徑》主題沙龍，建信信托、外貿(mào)信托、平安信托、五礦信托和上海信托等32家信托公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人齊聚一堂，其中圍繞家庭信托的業(yè)務(wù)討論非常熱烈，有嘉賓提出對(duì)業(yè)務(wù)的擔(dān)憂：大家看到的是機(jī)會(huì)，我看到的是巨大的運(yùn)營(yíng)投入和服務(wù)壓力，也有嘉賓引導(dǎo)大家探討業(yè)務(wù)潛能：換種場(chǎng)景賣理財(cái)。

目前多家信托公司都在緊鑼密鼓的籌備家庭信托業(yè)務(wù)，有得是家族信托部牽頭，有得單獨(dú)設(shè)立專營(yíng)一級(jí)部門，還有得交由財(cái)富中心。家庭信托業(yè)務(wù)在各家機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略定位可能略有區(qū)別，但大家都有相同的難題要解決：如何打動(dòng)中產(chǎn)富裕家庭設(shè)立家庭信托？

一方面，群眾對(duì)信托作為傳承工具的認(rèn)知還有待培養(yǎng)，另一方面，中產(chǎn)富裕家庭沒(méi)有巨額財(cái)富處置煩惱，沒(méi)有大家族的復(fù)雜成員關(guān)系需要照顧，也沒(méi)有大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)需要隔離，他們真的需要設(shè)立家庭信托嗎？

一句話講清楚家庭信托

單就家庭信托功能而論，很多人對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富保護(hù)和分配”這種抽象概念沒(méi)有太多想法。唯有加入具體場(chǎng)景，簡(jiǎn)明扼要表達(dá)家庭信托解決了什么痛點(diǎn)，才能打開(kāi)市場(chǎng)局面。

正如保險(xiǎn)能夠走入尋常百姓家，就是把場(chǎng)景和功能結(jié)合，通俗易懂，做精做深保障功能，例如：

|?教育年金實(shí)現(xiàn)孩子栽培開(kāi)銷的規(guī)劃與保障；

|?養(yǎng)老年金解決“人還活著，但錢花完”的風(fēng)險(xiǎn)；

|?定期壽險(xiǎn)解決“人沒(méi)了，錢沒(méi)賺夠，房貸車貸沒(méi)還完”的風(fēng)險(xiǎn)；

|?定額終身壽險(xiǎn)解決“定向傳承為主，保障為輔”的需求；

|?增額終身壽則是“理財(cái)，追求靈活和流動(dòng)性為主，傳承和保障都往后放”的需求。

家庭信托本質(zhì)是傳承工具，核心是解決財(cái)富分配：“給誰(shuí)？給多少？什么時(shí)候給？”然后可以進(jìn)一步深入到孩子教育、養(yǎng)老、家庭照顧和投資理財(cái)?shù)葓?chǎng)景當(dāng)中。

某些信托公司，例如，上海信托，則基于對(duì)客戶畫像的洞察進(jìn)行了各種家庭信托目的和場(chǎng)景的設(shè)計(jì)與實(shí)踐。父親為了鼓勵(lì)孩子結(jié)婚生子，設(shè)定基于孩子成婚而觸發(fā)家庭信托收益分配；80歲的老人給孑然一身的女兒和年幼外孫，留下補(bǔ)充養(yǎng)老金和成家立業(yè)金；30歲的單親媽媽考慮再婚，給幼女單獨(dú)設(shè)立教育金家庭信托賬戶，確保養(yǎng)育女兒上的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。

宣揚(yáng)家庭信托的三個(gè)重要契機(jī)

現(xiàn)階段，首要任務(wù)是把信托作為傳承工具的理念在社會(huì)上廣泛傳播。

人們一般進(jìn)入重大人生階段才會(huì)思考財(cái)富傳承，例如：婚姻成家、生兒育女和生離死別，都是人生軌跡的必經(jīng)之路。產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要迎合客戶在以上三個(gè)階段的需求。

當(dāng)信托從業(yè)人員/理財(cái)師進(jìn)行客戶KYC時(shí)，通過(guò)分辨客戶所處的人生階段，便能快速定位客戶痛點(diǎn)，大幅降低溝通成本，瞬間說(shuō)到客戶心坎里，認(rèn)可家庭信托相對(duì)其他工具的獨(dú)特價(jià)值，也免于客戶在眾多服務(wù)場(chǎng)景中糾結(jié)和迷失。

（1）家庭信托 = 鉆戒，象征承諾

鉆石寓意愛(ài)情的無(wú)堅(jiān)不摧與純潔，經(jīng)過(guò)潛移默化的文化影響，一顆“碳”成為新婚人士標(biāo)配。

同理，家庭信托可以寓意“長(zhǎng)期守護(hù)家庭財(cái)富”。感性上，他是兩人感情濃厚的見(jiàn)證，守護(hù)彼此的承諾。理性上，他是一個(gè)“體面”的保護(hù)家庭財(cái)產(chǎn)工具，讓委托人把婚前財(cái)產(chǎn)和婚后收入注入家庭信托，明確變成家庭財(cái)產(chǎn)，設(shè)立長(zhǎng)期家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)（婚姻里程碑），通過(guò)家庭信托的“他律”來(lái)推動(dòng)夫妻的“自律”，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)家庭目標(biāo)。

在此背景下，最低5年期限約束就變得順理成章，而不是營(yíng)銷障礙。在信托公司運(yùn)營(yíng)條件允許下，可以考慮賦予委托人家庭信托計(jì)劃的命名權(quán)，增強(qiáng)客戶歸屬感。

理財(cái)師完成KYC后，基于客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)，設(shè)定了投資方案，再引導(dǎo)客戶通過(guò)家庭信托來(lái)實(shí)現(xiàn)（滿足家庭信托的投資范圍約束）。例如，原來(lái)客戶就想配置銀行理財(cái)或者公募投顧組合，現(xiàn)在客戶通過(guò)家庭信托賬戶來(lái)投資。整體沒(méi)有增加什么費(fèi)用，卻收獲很多增值服務(wù)和儀式感。

家庭信托是一個(gè)兼?zhèn)湄?cái)富分配服務(wù)和投資理財(cái)?shù)摹耙徽臼健惫ぞ?，但在推出之初，我們很難以“投資理財(cái)”作為賣點(diǎn)，從“財(cái)富分配服務(wù)”來(lái)宣導(dǎo)，輔助原來(lái)的資管產(chǎn)品營(yíng)銷（類似于保險(xiǎn)金信托對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的意義），更容易調(diào)動(dòng)理財(cái)師的積極性與獲得客戶認(rèn)同。

（2）家庭信托 = 保險(xiǎn)箱，象征保障

當(dāng)家庭迎來(lái)新生命，家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)就會(huì)更多的往子女權(quán)益傾斜。

當(dāng)子女還沒(méi)成年，父母操心撫養(yǎng)和教育安排是否完備；當(dāng)子女進(jìn)入社會(huì)工作，父母既不希望孩子拼命內(nèi)卷、熬壞身體，也不希望孩子躺平啃老；當(dāng)子女結(jié)婚成家，父母寄望孩子婚姻美滿，也顧及婚姻關(guān)系破裂導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)分割的可能性。家庭信托成為父母“體面”的守護(hù)子女人生的工具。

遵循前述邏輯，投資方案、收益分配時(shí)點(diǎn)和金額根據(jù)客戶對(duì)孩子養(yǎng)育花費(fèi)的規(guī)劃（新增家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)）進(jìn)行設(shè)計(jì)，或者設(shè)定每年穩(wěn)定給付，給予子女一個(gè)托底生活水平的資金補(bǔ)助，管理孩子的預(yù)期，以上既表達(dá)關(guān)懷，也明確不會(huì)溺愛(ài)。

另外，在子女婚姻穩(wěn)定性未知的情況下，父母可以把準(zhǔn)備贈(zèng)與子女的資金先存放在家庭信托。子女僅作為受益人，不享有信托財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)，有效防范子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)，但依然享受來(lái)自原生家庭的家庭信托收益，回應(yīng)父母支援子女新生家庭的愿望，子女也能更加明白無(wú)私父母的苦心。

同時(shí)，子女配偶不會(huì)感到被防范。因?yàn)樵彝ピ缫言O(shè)立家庭信托，可以理解是一種家風(fēng)的體現(xiàn)，不用遮遮掩掩。

當(dāng)小夫妻婚姻關(guān)系穩(wěn)定后，父母可以增加“臨時(shí)分配”條款，通過(guò)收益分配，再把財(cái)富給予子女，從原生家庭的“保險(xiǎn)箱”變成新生家庭的“小金庫(kù)”，作為父母對(duì)小夫妻的祝福，實(shí)現(xiàn)正向激勵(lì)。

（3）家庭信托= 接力棒，象征定向傳承

前面兩個(gè)階段都是代表客戶美好積極生活的遠(yuǎn)景。第三個(gè)階段，我們則是陪伴客戶面對(duì)生老病死的無(wú)常和必然。客戶的心理狀況大概是本人擔(dān)憂生離死別，考慮所愛(ài)之人在自己離世后的照料問(wèn)題。典型客戶特征是本人身患重病、單親媽媽、爺孫之間的隔代關(guān)愛(ài)、老夫少妻少子和弱勢(shì)子女家庭。

以前中產(chǎn)富裕家庭能夠依靠的金融工具只有保險(xiǎn)，然后委托親人好友/前夫/前妻作為監(jiān)護(hù)人代為履行照顧責(zé)任。根據(jù)《民法典》第二十三條：無(wú)民事行為能力人、限制民事行為能力人的監(jiān)護(hù)人是其法定代理人。這導(dǎo)致即便受益人是小孩，但保險(xiǎn)理賠款是由受益人的監(jiān)護(hù)人所管理，則可能存在監(jiān)護(hù)人侵占財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，出現(xiàn)財(cái)產(chǎn)傳承失控局面。

家庭信托則可以成為“體面”的定向傳承工具。一方面，制定分配規(guī)則，把一次性獲取的保險(xiǎn)理賠金通過(guò)家庭信托按年/季度給付，直到孩子成年才能領(lǐng)取剩余信托財(cái)產(chǎn)，或者設(shè)定更長(zhǎng)期的領(lǐng)取節(jié)點(diǎn)，讓家庭信托陪伴孩子成長(zhǎng)，并且避免監(jiān)護(hù)人代管一大筆財(cái)富，心生歪念；另一方面，定期給付孩子的金額考慮監(jiān)護(hù)人的利益，等于向監(jiān)護(hù)人持續(xù)支付“答謝禮金”，正向激勵(lì)監(jiān)護(hù)人勤勉盡責(zé)。

以上，家庭精神與財(cái)富在家庭信托之中如同一根接力棒，一開(kāi)始先由監(jiān)護(hù)人代為保管，后面再?gòu)谋O(jiān)護(hù)人給到成年的受益人。

以點(diǎn)帶面? 凸顯信托工具的核心價(jià)值

家庭信托的想象空間巨大，需求場(chǎng)景多樣化，未來(lái)也可以預(yù)見(jiàn)不同信托機(jī)構(gòu)基于自身稟賦，展示不同的特色和側(cè)重點(diǎn)：有的可能是資產(chǎn)配置實(shí)力強(qiáng)，打造穩(wěn)步上揚(yáng)的凈值曲線；有的可能是深挖生活場(chǎng)景，配套各種非金融服務(wù)權(quán)益；有的可能是與強(qiáng)大渠道合作，形成品牌效應(yīng)；還有的可能是信息系統(tǒng)強(qiáng)大和運(yùn)營(yíng)服務(wù)更加細(xì)致，能夠支持“多委托人”、“后續(xù)新增委托人”、“設(shè)立監(jiān)察人”、“對(duì)接的資管產(chǎn)品更豐富”和“更加細(xì)致的特殊分配條款”等。

無(wú)論是以上哪一種，無(wú)疑都需要信托公司長(zhǎng)期耕耘，才能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。短期而言，我們抓住家庭信托一個(gè)核心定位（例如，“體面”的保護(hù)家庭財(cái)產(chǎn)工具、“體面”的守護(hù)子女人生的工具和“體面”的定向傳承工具），有助于在有限的資源下拓展市場(chǎng)，占領(lǐng)用戶心智，為后續(xù)積累自身護(hù)城河爭(zhēng)取更多的時(shí)間。