中國(guó)早已連續(xù)8年穩(wěn)居全球第一大汽車銷售市場(chǎng)，但以購(gòu)車分期為主要業(yè)務(wù)內(nèi)容的汽車金融卻還處在很不成熟的發(fā)展初期，全國(guó)各類渠道差異大、管理難，資金方只看股東看規(guī)模。然而萬(wàn)億潛在市場(chǎng)空間催生資本競(jìng)賽，什么樣的汽車金融機(jī)構(gòu)能夠活得更長(zhǎng)遠(yuǎn)？
據(jù)資深行業(yè)人士估測(cè)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車金融市場(chǎng)總規(guī)模大約在8000億元人民幣，中高端品牌的4S店新車市場(chǎng)占到其中的70%。這部分規(guī)模巨大、客源優(yōu)質(zhì)的大蛋糕早已被商業(yè)銀行（汽車金融業(yè)務(wù)或信用卡貸款）和25家持牌汽車金融公司瓜分完畢，其中商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)在于資金成本低，汽車金融公司依靠廠商背景、天然的渠道和獲客優(yōu)勢(shì)也牢牢地把握著大約3000億的市場(chǎng)規(guī)模。
剩下的大約500-1000億的市場(chǎng)份額，才是絕大多數(shù)新興汽車金融機(jī)構(gòu)真正拼死搏殺的戰(zhàn)場(chǎng)。這類業(yè)務(wù)主要覆蓋非4S店新車、低端品牌4S店以及二手車市場(chǎng)。
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
對(duì)比來(lái)看，傳統(tǒng)商業(yè)銀行和大型汽車金融公司所盤踞的中高端品牌4S店，渠道正規(guī)、客群優(yōu)質(zhì)，這些優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)致其產(chǎn)品定價(jià)低、風(fēng)控難度低，規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定。而新興汽車金融機(jī)構(gòu)面對(duì)的市場(chǎng)高度分散在全國(guó)各地，渠道與客群質(zhì)量良莠不均，進(jìn)入門檻低，客戶需求大，風(fēng)控難度高。
“每年大約有30-40%的新車不是在4S店賣掉的……非4S店客群與4S店客群有非常大的不同?！遍L(zhǎng)安新生（深圳）金融投資有限公司總裁霍宇南在智信資管咖啡40期活動(dòng)上演講時(shí)表示。
長(zhǎng)安新生（深圳）金融投資有限公司總裁 ?霍宇南
在這種情況下，從4S店主流渠道轉(zhuǎn)戰(zhàn)非4S點(diǎn)渠道，本身也是對(duì)汽車金融從業(yè)者的挑戰(zhàn)：央行征信數(shù)據(jù)覆蓋率低，需要高度依托外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部建模進(jìn)行用戶畫(huà)像。
建元資本（中國(guó)）融資租賃有限公司董事長(zhǎng)兼總裁王煒亦在同一場(chǎng)合表示，“評(píng)分卡里得分最低的可以實(shí)現(xiàn)‘秒拒’。但是‘秒批’還是有難度的，只有評(píng)分卡里得分最高的區(qū)間里的客戶才可以真正‘秒批’，中間區(qū)域的客戶很多還是要靠人工。當(dāng)然今后我們自動(dòng)評(píng)分的占比會(huì)越來(lái)越高?！?/span>
建元資本（中國(guó)）融資租賃有限公司董事長(zhǎng)兼總裁 王煒
規(guī)模的天敵竟然是首付比例
“規(guī)模為王”在汽車金融行業(yè)同樣適用。行業(yè)人士笑稱，首付比例就如同車模的抹胸裙，拉得越低關(guān)注度越高。
把首付比例往下調(diào)三個(gè)點(diǎn)，你的規(guī)模就會(huì)乘二、乘三。想想都心動(dòng)！
“我們?cè)谠u(píng)價(jià)一個(gè)（汽車金融）企業(yè)規(guī)模的時(shí)候，應(yīng)該理性地分析它的規(guī)模擴(kuò)張到底憑的什么？是憑你的產(chǎn)品、你的服務(wù)、你的資金成本低，你長(zhǎng)達(dá)10年穩(wěn)定專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，還是說(shuō)憑你的首付比例低、信貸審批松？”霍宇南稱，
高首付、低定價(jià)的產(chǎn)品往往吸引的客群也會(huì)較為優(yōu)質(zhì)，而低首付、高年化利率產(chǎn)品的客戶質(zhì)量相對(duì)較差，即使運(yùn)用嚴(yán)格的貸后風(fēng)控措施往往也無(wú)法挽救?！?/span>
好的渠道，風(fēng)控就做到了一大半
很多資金方在與汽車金融、消費(fèi)金融等小而分散的資產(chǎn)供應(yīng)方接觸的時(shí)候，第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)規(guī)模和股東背景，第二個(gè)問(wèn)題往往是問(wèn)你怎么做風(fēng)控。
殊不知，獲客是風(fēng)控的第一步，渠道是風(fēng)控的重中之重。如何讓遍布全國(guó)各地的一線汽車銷售人員向客戶推薦你的產(chǎn)品，并且向好客戶推薦你的產(chǎn)品？如何確保一線銷售人員不聯(lián)合詐騙組織騙貸？如何控制渠道銷售費(fèi)用在適度激勵(lì)、而非過(guò)度激勵(lì)的比例？
“選擇一個(gè)好的渠道，你的風(fēng)控就做到了一大半。”霍宇南表示，長(zhǎng)安新生嘗試了向渠道方提前預(yù)收保證金的方式來(lái)確保渠道方的道德風(fēng)險(xiǎn)，一開(kāi)始推行很難，但是過(guò)去兩年的實(shí)踐來(lái)看，效果不錯(cuò)。
王煒說(shuō)，“目前行業(yè)里很多人提出要自建門店，我覺(jué)得與我們的能力稟賦不符。把自己延展到汽車銷售行業(yè)，進(jìn)入門店管理的狀態(tài)，不是我們應(yīng)該做的。我們應(yīng)該把基于融資租賃的價(jià)差、利差、服務(wù)三項(xiàng)收入中，服務(wù)的收益或其他衍生的收益還給我的渠道，實(shí)現(xiàn)利益捆綁、緊密結(jié)合?！?/span>
盈利模式升級(jí)：尋找銷售場(chǎng)景之外的場(chǎng)景
當(dāng)前，汽車金融行業(yè)的盈利模式是：利潤(rùn)=利差收入-來(lái)自風(fēng)險(xiǎn)（不良逾期）、運(yùn)營(yíng)、渠道三方面的成本。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理和成本管理都很健康的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這三類成本中，渠道成本最高。
來(lái)自：長(zhǎng)安新生演講PPT
業(yè)內(nèi)人士坦言，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，利差減去成本為負(fù)的機(jī)構(gòu)已經(jīng)很多了。
建元資本（中國(guó)）融資租賃有限公司董事長(zhǎng)兼總裁王煒進(jìn)一步拋出問(wèn)題，如果清一色的盈利來(lái)自于利差，我們這類不受利率政策保護(hù)的非持牌機(jī)構(gòu)的持續(xù)性體現(xiàn)在哪里？
因此，建元希望開(kāi)拓汽車金融的2.0時(shí)代，以直租業(yè)務(wù)為依托，把展業(yè)場(chǎng)景從單純的汽車銷售，向網(wǎng)約車與分時(shí)租賃開(kāi)拓。
網(wǎng)約車新政一出，各個(gè)網(wǎng)約平臺(tái)公司都面臨著運(yùn)力不足的難題，正好可以通過(guò)直租的模式來(lái)補(bǔ)充。具體模式看，租賃公司首先從汽車廠商以集采價(jià)批量購(gòu)車，再把這些手續(xù)完備、有牌照有保險(xiǎn)的品牌車以“直租”的形式提供給網(wǎng)約車司機(jī)或分時(shí)租賃公司，既賺取了價(jià)差，又拿到了分期的利潤(rùn)，而且二手品牌車的殘值高，處置也相對(duì)容易。
當(dāng)然，在信用風(fēng)險(xiǎn)上，租賃與車貸在常規(guī)的審核上差異不大，但需要更保值的車型來(lái)應(yīng)對(duì)殘值風(fēng)險(xiǎn)。這種車貸與租賃結(jié)合的產(chǎn)品模式月供更低，客戶可在租期結(jié)束后選擇付清余款拿車或是把車還給租賃公司再去租其他新車；靈活、定制的融資租賃產(chǎn)品可有效提升客戶成交率，開(kāi)拓可能是原高端4S店所覆蓋的客群；而且批量的品牌二手車待價(jià)而沽，也有助于形成循環(huán)滾動(dòng)的二手車評(píng)估、交易市場(chǎng)。
茶歇交流
隨著近來(lái)各路資本、各路新進(jìn)玩家的涌入，以及SP（助貸模式）的流行，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)混沌無(wú)序。王煒總結(jié)稱，汽車金融一定要與場(chǎng)景相結(jié)合，以前的場(chǎng)景是銷售，未來(lái)的場(chǎng)景是出行。這樣來(lái)看，汽車金融的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)未開(kāi)始。
作者｜智信研究公司研究員 黃抒侶
鳴謝：部分參會(huì)機(jī)構(gòu)
長(zhǎng)安新生(深圳)金融投資有限公司
建元資本(中國(guó))融資租賃有限公司
陽(yáng)光證券化基金管理有限公司
京東金融
百度金融
華泰汽車金融有限公司
獅橋融資租賃(中國(guó))有限公司
四川發(fā)展(控股)有限責(zé)任公司
天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司
招商銀行股份有限公司
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天風(fēng)蘭馨投資管理有限公司
（以上排名不分先后）
